Durante décadas, la industria minorista se organizó en torno a un eje familiar: precio versus experiencia, escala versus especialización, masa versus premium.
Ese marco ya no es suficiente. Los resultados del informe «Share of Wallet: Amazon vs. Walmart» de diciembre de 2025 de PYMNTS Intelligence revelan que la industria minorista estadounidense actual está siendo presionada por dos fuerzas distintas y cada vez más incompatibles que moldean el comportamiento del consumidor, la asignación de capital y la ventaja competitiva. Llámelos gravedad esencial y gravedad estimada.
La gravedad esencial se basa en la repetición. Los comestibles, los consumibles domésticos y los artículos básicos cotidianos generan un comportamiento habitual más que exploratorio. Los compradores regresan semanalmente, a veces varias veces por semana. Son sensibles a los precios, tienen plazos determinados y están motivados menos por el descubrimiento que por la confiabilidad.
La gravedad discrecional funciona de manera diferente. No se basa en el hábito, sino en la agregación. Categorías como electrónica, artículos para el hogar, ropa, libros, juguetes y pasatiempos se compran con menos frecuencia, pero con mayor consideración y márgenes más altos. La demanda es mayor, determinada por temporadas, campañas y momentos culturales.
A medida que estos dos polos se fortalecen, el sector minorista medio, que incluye una amplia gama de minoristas generales, especialistas en categorías y marcas de gama media, puede enfrentar una presión existencial creciente. El problema no es sólo la presión competitiva. Es gravitacional. Y la gravedad, una vez establecida, es difícil escapar.
Por qué el precio ya no es el eje principal
El informe encontró que Walmart, en un extremo del espectro minorista, centra el comportamiento del consumidor en torno a los alimentos y las necesidades diarias. El modelo se define por viajes frecuentes, demanda predecible y resiliencia en períodos económicos inflacionarios o inciertos. En el otro extremo, Amazon concentra el gasto discrecional: categorías no esenciales de mayor margen que son estacionales, impulsadas por campañas y volátiles, pero estructuralmente capaces de un crecimiento más rápido y una mayor libertad de elección. Juntos, estos dos minoristas representaron 1,3 billones de dólares en ventas minoristas durante los últimos 12 meses. Esto corresponde al 17% del consumo total de Estados Unidos.
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La escala de Walmart en alimentos y bienes de consumo ha convertido esta iteración en un foso. Los comestibles representan más de la mitad de las ventas de Walmart en Estados Unidos, según el informe, lo que crea un flujo constante de tráfico presencial y compromiso digital que pocos competidores pueden igualar. En un entorno inflacionario, esta posición se vuelve aún más fuerte. Cuando los presupuestos se ajustan, los consumidores no dejan de comprar alimentos; están comprando, buscando valor y consolidando viajes.
Pero la gravedad esencial tiene límites. Los alimentos requieren mucho capital, márgenes limitados y operaciones implacables. Las cadenas de suministro deben optimizarse para lograr frescura y velocidad, los costos laborales son persistentes y la competencia de precios es implacable. Si bien los supermercados generan volumen y solidez, rara vez impulsan múltiples expansiones.
Fundamentalmente, los viajes de los comerciantes no se traducen automáticamente en una expansión significativa entre categorías. La mentalidad del consumidor que entra a una tienda de comestibles (o abre una aplicación de comestibles) es utilitaria. La misión es completar, no inspirar.
Lea el informe: Amazon gana mientras Walmart se inclina más hacia los supermercados
En el lado discrecional, el campo de batalla competitivo se ha desplazado de las tiendas a los sistemas. El éxito, según el informe, está cada vez más determinado por las redes logísticas, la infraestructura de datos y el diseño del ecosistema, más que por los metros cuadrados o la comercialización visual.
Este modelo escala de maneras que los supermercados no lo hacen. Cada categoría adicional aumenta el valor de la plataforma. Cada transacción incremental alimenta datos que mejoran el descubrimiento y la conversión. La publicidad, las suscripciones y los servicios de terceros se sitúan por encima de los márgenes minoristas, creando un volante que los minoristas tradicionales luchan por replicar.
Amazon, por ejemplo, ha descubierto que su propia fortaleza no es una sola categoría, sino la capacidad de absorber la demanda donde y cuando surge. La búsqueda, las recomendaciones, las reseñas, la membresía Prime y el cumplimiento se combinan para reducir la fricción en el momento de la intención.
Aún así, la gravedad discrecional es más riesgosa. Está expuesto al sentimiento del consumidor, los ciclos macroeconómicos y la intensidad promocional. Pero aquí es también donde vive el crecimiento. Cuando los consumidores se sienten seguros, el gasto discrecional se expande rápidamente. Cuando surgen nuevas categorías, las plataformas, no las tiendas, pueden capturar primero las ventajas.
La pregunta para los minoristas hoy no es si pueden competir con los gigantes en precio o escala. Se trata de si comprenden la gravedad a la que sirven y si están dispuestos a comprometerse plenamente con ella.
